لیزینگ؟ پیش فروش؟ فروش اقساطی یا نقدی؟
بررسی روش‌های فروش خودرو در ایران به قلم فربد زاوه
یکی از مهم ترین ارکان مالی در صنایع خودروسازی در سطح جهان، تامین به موقع و کافی منابع مالی برای تولید تا تحویل به مشتری است. هرچند تامین مالی فروش به مشتریان تماما از طریق شرکت‌های واسطه ای است و شرکت خودروساز معمولاً وجوه خود را به صورت نقدی یا نهایتاً اعتبار سه ماه از زمان سفارش دریافت می‌کند و فروش‌های اقساطی یا فروش به شیوه لیزینگی ارتباطی با شرکت‌های خودروساز پیدا نمی‌کند.
عناوین این مطلب
تفاوت فروش اقساطی با لیزینگ چیست؟
بد نیست در ابتدا به تفاوت فروش اقساطی و لیزینگی پرداخته شود تا مشتری ایرانی تفاوت آن را بداند. در فروش اقساطی، مالک خودرو خریدار است و بهای خودرو از طریق بانک به شرکت فروشنده یا نماینده فروش پرداخت می‌شود و محدودیتی برای میزان پیمایش یا کیفیت نگهداری هم از سوی بانک اعمال نمی‌شود.
اما در لیزینگ، خودرو تنها در اجاره مشتری است و طبق شرایط مشخص پیمایش و نگهداری سالیانه برای دوره زمانی معمولاً سه ساله خودرو در اختیار مشتری است. تصادف، عبور از پیمایش مجاز سالیانه و برخی دیگر موضوعات، سبب اعمال جریمه به مشتری می‌شود. نهایتا در پایان دوره، خودرو به شرکت لیزینگ تعلق دارد و اگر مشتری قصد تملک داشته باشد باید تحت شرایطی خودرو را از وی بخرد.
بیشتر بخوانید: بررسی آپشن‌های محبوب و نحوه آپشن‌گذاری خودروها در بازار ایران
شرکت‌های خارجی چگونه خودروهایشان را می‌فروشند؟
فروش شرکت‌های خودروساز در بازار های جهانی نیز همواره غیر مستقیم است. تقریباً هیچ شرکت خودروسازی جز تسلا، کانال مستقیم خرده فروشی ندارد و فروش از طریق نمایندگان و توزیع کنندگان صورت می‌گیرد. نمایندگان موظف به سفارش‌گذاری ماهیانه بر اساس تعهد سالیانه هستند و موظف هستند همه وجوه خودرو را به خودروساز بپردازند. فارغ از آنکه خودرو را فروخته‌اند یا خیر!
شرکت‌های خودروساز معمولاً حاشیه سود خوبی نسبت به قیمت پیشنهادی خود در نظر می‌گیرند که حتی تا بیش از ۲۵% قیمت اعلامی ممکن است تخفیف بدهند. نمایندگان برای تسهیل فروش، علاوه بر تبلیغات عمومی خود شرکت‌ها، تبلیغات محلی گسترده دارند و معمولاً با ارائه تخفیفات نسبت به قیمت شرکت، تلاش می‌کنند سریع تر نسبت به فروش تعهدات خود اقدام نمایند. هرچند جوایزی از سوی خودروساز برای نمایندگانی که از اهداف تعیین شده عبور کنند، در نظر گرفته می‌شود که در قالب بودجه بازاریابی پرداخت می‌شود.
نمایندگان علاوه بر تبلیغات، عمدتا طرف قرارداد با تامین کنندگان مالی هم هستند تا بتوانند مشتریان را به سادگی تامین مالی کنند. هرچند در برخی کشورها، این تامین مالی مستقیماً از سمت بانک مشتری و با هماهنگی خود وی صورت می‌گیرد، اما نمایندگان ممکن است هزینه تامین مالی یا بهره را طی قراردادهای اختصاصی خود برای مشتریان صفر نمایند و در واقع، خودرو بدون بهره به مشتری واگذار کند.
در این فضا، جز اندک محصولات خاص، معمولاً خودروها با تنوع خوبی از آپشن‌ها و تجهیزات، در انبار نمایندگان موجود است و فاصله زمانی انتخاب، خرید و تحویل کمتر از چند ساعت می‌شود. این گردش مالی عظیم توسط شبکه بانکی پشتیبانی می‌شود تا فرایند تولید هم دچار اشکال نشود.
بیشتر بخوانید: موشکافی طراحی ام‌وی‌ام ۳۱۵ پلاس؛ روی موج چینی!
روش‌های فروش خودرو در ایران
در ایران اما فرایند تامین مالی ناقص است. بانک‌ها انحراف از منابع دارند و شرکت‌ها دارای صورت‌های مالی مطمئن نیستند. لیزینگ با فروش اقساطی جابه‌جا شده است و لیزینگ‌ها کار بانک‌ها را انجام می‌دهند.
این انحرافات به ظاهر ساده، سبب می‌شود یکی از روش‌های تامین مالی و سرمایه در گردش خود دریافت مستقیم وجوه از خود مشتری نهایی باشد. در این شرایط، مشتری بخشی از وجه خودرو را بسیار زودتر به حساب خودروساز واریز می‌کند تا یک سال بعد خودروی خود را دریافت نمایند.
نظر به اینکه اصولاً سرمایه در گردش در خودروسازی کمتر از ۶۰ روز مورد نیاز است، این وجوه یا صرف تحویل تعهدات قدیمی می‌شود یا تبدیل به سرمایه ثابت و شاید صرف سرمایه‌گذاری در پروژه ها شود که بزرگترین انحراف مالی در خودروسازی ایران است که خود منشاء تشدید مشکلات این شرکت‌ها و زیان مشتریان می‌شود.
اخیراً در مورد محصولات مختلفی به گوش رسید که خودرویی که مجوز شماره‌گذاری نداشته است و حتی هنوز آزمون‌های قانونی را انجام نداده به قیمتی به مردم واگذار شده است. حال که زمان تحویل این خودروها رسیده است، علی‌رغم خلف وعده شرکت سازنده در قیمت فروش و دریافت حدوداً دو برابر رقم تخمینی اولیه، به دلیل ممانعت سازمان محیط زیست، خودروها تحویل مشتریان نشده است.
این قصهٔ پرغصه خرید محصولی است که مشخص نیست چیست، کی تحویل داده می‌شود و چقدر قیمت دارد. انحرافی که تبدیل به یک عادت شده است و عملاً خودروسازان را به بازی معروف پانزی وارد کرده است.
پانزی نام کلاه‌برداری در ایالات متحده بود که با ایجاد شبکه هرمی و پرداخت حاشیه سودهای کلان، اقتصاد امریکا را در دهه ۲۰ تا مرز ورشکستگی برد. پرداخت سود و اصل طلبکاران سررسید شده با اصل سرمایهٔ سرمایه‌گذاران جدید، بزرگترین حفره اقتصادی پانزی بود.
حال، بعد از قریب به صد سال، این اتفاق روزانه در اقتصاد ایران در حال رخ دادن است و بعد از شرکت‌های مضاربه‌ای دهه ۶۰، موسسات مالی و اعتباری دهه ۸۰ و ۹۰، حالا نوبت خودروسازی‌های نیمه دولتی است تا بدهی سنگین ۱۷۰ هزار میلیارد تومانی خود را نهایتاً بر گرده مشتریان داخلی بیندازند و کشور را با چالشی عظیم‌تر از آنچه در آن هستیم مواجه کنند.
مشتریان در این فضا، بهتر است به طمع سودهای اتفاقی، وارد این لاتاری خطرناک نشوند و محصول مورد نیاز خود را به صورت نقدی از بازار تهیه کنند تا اصل سرمایه آنها به خطر نیافتد.
